Vamos começar imaginando que você, como dono de uma empresa, não fecha uma nova venda há mais de 6 meses. Você saberia explicar o porquê disso estar acontecendo? A prospecção de clientes para a sua empresa está sendo feita da forma correta? Você está fazendo o que pode para alcançar os clientes potenciais? Quais técnicas tem utilizado?

Nós estamos aqui, hoje, para ajudá-lo a compreender esses termos e, também, para clarear um pouco as suas ideias a respeito desse assunto. Sendo assim, podemos começar com o conceito básico da palavra prospecção, que nada mais é, no seu sentido literal, “ir atrás”.

Mas atrás de que? Do seu potencial cliente. Aqueles que já possuem o perfil de compra esperado pela sua empresa ou aquele que está à procura de uma solução que você pode oferecer.

As técnicas de prospecção podem acontecer de duas formas, são elas:

• Ativa: em poucas palavras, a prospecção ativa é aquela na qual você vai atrás do cliente, ou seja, você não somente divulga os serviços e produtos da sua empresa e espera ele vir até você.

Alguns exemplos de contato direto que podemos citar, são: ligações, e-mails, reuniões presenciais ou on-line, abordagens por meio de eventos e contato pelas mídias sociais.

• Passiva: neste caso, o contato com o cliente acontece de forma totalmente indireta. O objetivo principal é desenvolver ações para que o cliente se sinta estimulado a compartilhar os seus dados com a empresa de forma espontânea.

As prospecções passivas estão mais ligadas à área de Marketing da empresa e podem ser realizadas por meio dos seguintes formatos: posts em blogs, site, vídeos no canal do YouTube, divulgação em folders, SEO e landing pages.

A grande desvantagem dessa técnica é o fato de ter que esperar o cliente chegar até você, e como em alguns casos a empresa não possui esse “tempo” para esperar, é aconselhável partir para uma abordagem mais ativa.

Além das técnicas mencionadas acima, sem entrarmos no âmbito de passiva ou ativa, separamos mais algumas ações que você também poderá implementar e que, com certeza, trará os potenciais clientes que você está procurando.

1. Indicações

Sabemos que o bom atendimento realizado ao seu cliente hoje, trará futuros clientes até você por meio das indicações. Mas o que você acha de você mesmo pedir isso aos seus clientes atuais?

Uma forma dessas interações acontecerem de forma mais natural é você oferecer, em troca dessa comunicação, produtos, serviços, descontos ou qualquer outro tipo de bônus que vá incentivar o seu cliente atual a correr atrás de novos clientes potenciais para você.

2. Otimize seu tempo

Você conhece a sua empresa e já sabe o que pode oferecer, sendo assim, ajuste seu foco em atividades que são realmente importantes para uma prospecção eficiente.

Monte um roteiro de vendas, conheça quais clientes possuem o perfil da sua empresa, procure atingir aquele funcionário que possui o poder de tomada de decisões, em e-mails, procure colocar um conteúdo de qualidade e que vá agregar na apresentação do seu negócio e, é claro, esteja preparado para as objeções. Empresas que estão expostas em mídias e feiras/convenções ou que vão de porta em porta precisam estar preparadas para os questionamentos e, principalmente, por dentro das novidades do mercado.

3. Follow-up

Não, não é resposta? Pode até ser, mas um bom empreendedor não aceita o primeiro não como resposta, pelo contrário, ele investe em uma equipe de qualidade que vai realizar follow-ups com eficiência.

Recomenda-se que esses follow-ups sejam realizados em média 5 vezes, mas como essa não uma tarefa tão simples, uma boa alternativa é utilizar ferramentas variadas, como e-mails, redes sociais, ligações ou canais de “Fale conosco”.

Lembre-se: se for utilizar ligações, procure horários adequados para que suas chances de receber atenção plena se multipliquem.

4. Landing pages

Com certeza, você já deve ter preenchido pelo menos um formulário em algum site, não é mesmo? Você já chegou a desistir de continuar preenchendo por achar o processo muito moroso e nada atrativo?

Neste ponto, se você for utilizar esses formulários para coletar os dados potenciais de outras empresas ou pessoas físicas, você deve pensar muito bem na forma no qual o formulário será estruturado.

Vale investir tempo e dinheiro para que todos os elementos de atratividade sejam utilizados para que os clientes venham até você. Algumas dicas, são: objetividade (os formulários precisam ser breves e irem direto ao ponto), vídeos explicativos, imagens e cores relacionadas ao seu negócio e perguntas intuitivas (estas podem ajudar em uma pré-qualificação ou direcionamento de interesses).

5. Mídias pagas

Pagar para ter os anúncios de sua empresa em algumas mídias socias é uma ótima alternativa para quem deseja um rápido retorno na prospecção de clientes.

Hoje em dia, sabemos que quando bem elaborados e direcionados ao público-alvo, o retorno dado pelas mídias sociais é rápido, atrativo e de muito alcance.

Defina o seu perfil de cliente e procure os melhores veículos de comunicação, como: Facebook, LinkedIn, Google, YouTube, Bing, Twitter, Instagram, entre outros.

Quer conhecer outras técnicas eficientes de prospecção de clientes? Conheça a consultoria em “Implantação de Célula de Prospecção” da Master Self Leadership. Um treinamento que ajudará sua empresa a se manter viva e a alcançar resultados exponenciais.