Profissionais do e-commerce certamente já ouviram falar sobre cross selling e up selling. Mas, você sabe o que significa cada um desses termos? De que forma eles são aplicados quando o consumidor está em seu e-commerce, por exemplo? Existem estratégias para utilizar ou melhorar a aplicação dessas técnicas?

Hoje, separamos algumas explicações e dicas que poderão te ajudar a dar um upgrade em seu negócio. Confere só!

Cross selling

Literalmente, a tradução da expressão cross selling é “venda cruzada”. Ou seja, consiste em oferecer ao consumidor, no momento em que ele já está fechando as compras de seu carrinho, produtos que possam estar relacionados com aqueles que o mesmo já está comprando. Veja um exemplo abaixo.

Nesse caso, o consumidor optou por comprar um edredom e o site ofereceu produtos similares em: “Aproveite e leve também”.

Em lojas físicas, essa técnica também pode ser utilizada. Um bom exemplo são as gôndolas próximas aos caixas, onde são disponibilizados produtos, em boa parte dos casos, com valores mais baixos e que aguçam a vontade do consumidor em adquiri-los enquanto esperam ser atendidos.

Up selling

Essa técnica é muito utilizada pelas empresas, porém exige mais conhecimento e qualificação dos profissionais que vão aplicá-la. Isso se deve ao fato da up selling oferecer ao consumidor um upgrade nos produtos que serão comprados.

Um exemplo dessa prática é quando o cliente vai até uma loja com a pretensão de adquirir um smartphone X e ao final da compra, sai com um Y. Durante a venda, o vendedor usa seus conhecimentos sobre o produto e sobre os diferenciais que um smartphone mais atual pode oferecer para convencer seu cliente a investir em algo mais atual, aumentando, por consequência, o ticket médio de sua loja.

Resumidamente, para que o up selling traga os resultados esperados, a empresa deve ganhar a confiança de seus clientes e compreender quais são suas necessidades, para assim poder oferecer o produto adequado.

Agora que você já conhece a diferença de cada uma delas, vamos te ajudar dando algumas dicas estratégicas que podem acelerar suas vendas:

 

1. Faça um mapeamento das sugestões

Essa etapa parece fácil, porém exige muita atenção. Na técnica de cross selling, ao oferecer produtos ao cliente, é preciso muito cuidado para que as sugestões de venda estejam diretamente relacionadas ao produto que está sendo comprado.

Ofereça itens relevantes, com opções de cores, modelos, preços e qualidades variáveis, pois é importante que você atinja o maior e mais variado público.

 

2. Marketing digital

Invista no marketing digital para continuar em contato com o cliente, mesmo após a compra.

Por meio de um banco de dados de preferências e do histórico de buscas e compras de cada cliente, é possível gerar e-mails com benefícios e promoções exclusivas relacionadas aos produtos que o mesmo costuma adquirir. Essas ações geram confiança e conquistam a fidelidade do cliente devido à customização de propagandas e qualidade de atendimento.

 

3. Invista em treinamento

Se você deseja que seus profissionais executem as técnicas de cross selling e up selling com competência e eficiência, não tem como fugir dos treinamentos especializados.

Profissionais qualificados desempenham suas atividades com alta performance, compreendem a importância de suas ações nos resultados da empresa e tornam-se os maiores incentivadores em fazer sempre mais e melhor para seus clientes.

 

4. Vendas parceladas

Certamente você já deve ter ouvido a seguinte frase: “Por apenas 20 reais a mais em cada parcela, você poderá levar um produto melhor”. Essa frase trata-se exatamente de uma técnica de up selling, na qual o vendedor, em suas propagandas ou em contato com o cliente, consegue vender um produto mais caro, utilizando a técnica de parcelamento sem mencionar o valor integral do produto, apenas mostrando a diferença em acréscimos de valor em cada parcela.

Dessa forma, ambos os envolvidos ganham. O vendedor, por estar recebendo mais em um produto mais caro, e o cliente, por estar comprando um produto de maior qualidade com o custo diluído.

 

Gostou das estratégias de cross selling e up selling? Invista um tempinho para colocar essas técnicas em prática em seu negócio.

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