Muitas empresas de pequeno e médio porte não possuem condições financeiras de contratar um Executivo full time. No entanto se tivessem sabem que conseguiriam acelerar e muito seus resultados. Pensando nisso é que surgiu uma nova modalidade de contratação, que possibilidade estas empresas à contarem com o suporte destes executivos, sem terem que pagar altos salários. E este serviço é chamado de “as a services”. Ou seja, você tem o Executivo de forma part time. O que seria isso, ele dedica parte de suas horas semanais para atender a empresas, ajudando-a com toda sua experiência, maturidade e conhecimento a um custo infinitamente menor.

A Master tem como oferecer serviço de Executivo de Vendas, Gerente de Vendas ou SDR.

CCO (Chief Commercial Officer) as a Service

CCO ou CSO significa Chief Sales Officer, este é um dos executivos de alto escalão de uma empresa. O CCO é o chefe de todo o departamento de vendas e dirige e lidera todas as atividades relacionadas à geração de vendas para uma organização. As tarefas diárias de um CCO incluem supervisionar, desenvolver, liderar estratégias de vendas diárias e gerenciar metas de vendas. Eles analisam as vendas atuais, avaliam a eficiência das vendas e percebem a necessidade de criar uma estratégia de vendas mais eficaz que traga melhores resultados. Eles também são responsáveis perante as partes interessadas da organização.

Responsabilidades e funções de uma CCO

O CCO gerencia todos os recursos do departamento de vendas e é responsável por assumir o controle de todas as ações gerenciais do departamento, como estabelecer metas, desenvolver estratégias, avaliar o desempenho da equipe de vendas e alinhar as metas de vendas com as metas de rentabilidade da empresa. O CCO é fundamental, pois garante “crescimento sustentável da receita” aumentando as vendas. O CCO assume as seguintes funções.

1. Papel de liderança – O CCO lidera o departamento de vendas e é responsável por reter os clientes existentes, aumentar a base de clientes e as vendas por meio de estratégias de penetração no mercado, planejamento de campanhas publicitárias e entrega de novas ofertas de produtos. Eles também gerenciam todas as atividades envolvidas em vendas, operações, atendimento ao cliente e sistema de suporte. Eles desenvolvem e avaliam a eficácia do departamento, identificam erros e fazem mudanças adequadas nas estratégias para atingir ainda mais as metas e objetivos, levando à lucratividade geral, vendas, geração de receita e metas de negócios.

2. Papel estratégico – O CCO gerencia a estratégia da equipe de vendas e desempenha um papel significativo no desenvolvimento da estratégia, liderando as verticais, canais de vendas e serviços da empresa. O CCO é responsável por atingir as metas de receita e lucratividade da empresa.

3. Papel analítico – O CCO de qualquer organização assume um papel analítico na empresa quando avalia e avalia sua eficácia. Eles analisam táticas de negócios, estratégias de vendas, análise de desempenho das equipes de vendas, análise de concorrentes e pesquisa de mercado. Como CCO, eles também são responsáveis por definir metas de vendas, determinar a eficácia das iniciativas de vendas e entender a necessidade de mudança. O objetivo de todas essas funções analíticas é monitorar e prever o desempenho das vendas. Seus relatórios de análise, apresentações e estratégias recomendadas com base nessas análises são transmitidas às partes interessadas. Assim, eles também são responsáveis pela comunicação entre o departamento de vendas e os demais departamentos e os stakeholders.

Habilidades e experiência necessárias para se tornar um Chief Commercial Officer (CCO)

O CCO deve ter experiência em vendas, desenvolvendo uma estratégia de vendas eficaz e liderando vendas em um ambiente de negócios dinâmico e de ritmo acelerado. As organizações também recrutam CCO, preferencialmente que tenham trabalhado como diretores de vendas e publicidade. As habilidades essenciais que são necessárias incluem;

Trabalho em equipe eficaz: O CCOdeve lidar com a equipe de forma eficaz, alinhando o desempenho da equipe com as metas de vendas da organização. Eles devem ser capazes de colaboração multifuncional.

Criativa e empreendedora: capacidade de crescer em ritmo acelerado no mercado atual. Criatividade e inovação fazem de alguém um bom CCO.

Agente de mudança: a CCO deve desenvolver estratégias inovadoras e liderar a mudança dentro do ambiente dinâmico.

Capacidade de resolução de problemas: um bom CCO pode identificar desafios e entraves internos e externos nas oportunidades de vendas e resolvê-los de forma crítica.

Customer-Advocate: para interagir eficaz e eficientemente com os clientes e identificar as necessidades dos consumidores

GERENTE DE VENDAS

O gerente de vendas é um profissional responsável pelo planejamento e pelas estratégias de vendas da empresa. Sua principal tarefa é orientar e acompanhar o desempenho da equipe e dos indicadores de vendas, além de cumprir com os objetivos e metas. Também deve reunir informações para avaliar otimizar as melhores práticas.

Quais as responsabilidades de um gestor de vendas?

As responsabilidades dos gestores de vendas podem variar de acordo com o tamanho da empresa que trabalham. A maioria dos gestores de vendas tem como suas prioridades a definição de metas de vendas, supervisão de vendas/equipe e acompanhamento de dados. Em alguns casos, é possível encontrar gestor de vendas que recrutam, contratam e treinam novos membros da equipe de vendas, no entanto essa não é uma realidade para todos.

Os gestores também ficam responsáveis por aconselharem os vendedores sobre quais técnicas e estratpegias de vendas podem ajudá-los a melhorar o desempenho. Eles fazem isso através da análise das estatísticas de vendas de sua equipe.

As vendas estão conectadas com todos os setores da empresa, afinal todos os esforços que acontecem em uma organização são voltados para gerar lucros, ou seja, vender, por isso é comum para os gerentes de vendas trabalharem em colaboração com os gestores de outros departamentos. Por exemplo, o departamento de marketing identifica novos clientes que o setor de vendas pode visar. O relacionamento entre esses dois setores é fundamental para ajudar uma organização a expandir sua base de clientes. Como os gestores de vendas monitoram as preferências dos clientes e as necessidades deles, eles trabalham em estreita colaboração com outros setores para aprimorar cada um desses itens.

Os gestores de vendas também devem coletar e interpretar dados complexos para direcionar as áreas mais promissoras e determinar as estratégias de vendas mais eficazes. Eles precisam trabalhar com pessoas em outros departamentos e com clientes, portanto, devem ser capazes de se comunicar com clareza. Ao ajudar a fazer uma venda, eles devem ouvir e responder às necessidades do cliente. Eles também devem ser capazes de avaliar o desempenho da equipe de vendas e desenvolver maneiras de melhorar os membros com dificuldades.

Vamos conhecer mais a fundo cada uma das responsabilidades dos gestores:

Supervisionar vendas e equipes – Dentre todas as responsabilidades de um gestor de vendas, a supervisão das vendas e equipe é uma das mais importantes. A supervisão gerencial é extremamente importante para que as estratégias do time funcionem de acordo com o planejado, visto que uma vez que o gestor acompanha de perto tudo o que acontece com a sua equipe, as chances de detectar problemas ou pontos que podem ser melhorados são bem maiores. Não só, a supervisão de vendas também permite ao gestor maior visão estratégica do seu setor, podendo prover informações valiosas para os futuros planejamentos.

Resolver reclamações de clientes em relação a vendas e serviços – Apesar da venda em si não ser responsabilidade do gestor de vendas, muitas vezes quando problemas surgem com os clientes, fica a encargo do gestor intervir e apresentar uma solução adequada para a reclamação. Nem sempre o gestor de vendas precisa falar diretamente com os consumidores, já que reclamações e dificuldades podem ser resolvidas apenas com dicas que o responsável passa para o vendedor. Entretanto, a habilidade de saber lidar com conflitos é indispensável para o gestor de vendas.

Preparar orçamentos e aprovar despesas – Todas as mudanças e ações realizadas dentro do setor de vendas precisam passar pelo gestor, uma vez que é ele quem autoriza e planeja esses processos. Sendo assim, é de responsabilidade do gerente de vendas preparar o orçamento do bimestre, trimestre ou semestre de acordo com as ações e estratégias que ele realizará durante esse período.

É importante também saber quais projetos aprovar e quais recusar – Muitas vezes a equipe chegará até o gestor com ideias e pedidos para aprovação de orçamento, e cabe a ele ter o discernimento de aceitar ou recusar quando achar necessário. Saber lidar com o orçamento é uma grande responsabilidade, visto que tudo o que for aprovado e/ou investido pelo gerente deve gerar retorno e melhorias para o setor e equipe.

Analisar estatísticas de vendas e definir o foco de vendas – Apesar de não trabalhar diretamente com os clientes, o gestor de vendas é uma das partes cruciais para que a venda aconteça, já que ele é responsável por acompanhar as vendas e analisar as estatísticas.

A análise de vendas permite ao gestor uma visão mais precisa sobre as vendas, podendo escolher quais estratégias tomar e qual o foco das vendas para o futuro.

Planejar e coordenar programas de treinamento para a equipe de vendas – Se assume que o gestor de vendas é uma pessoa mais experiente que o restante da equipe, logo uma das responsabilidades que geralmente é atribuída a ele. Todos os dias novidades surgem e o gestor precisa ficar por dentro de cada uma delas para repassar e capacitar ainda mais seu time. abe a ele entender quando existe uma necessidade de passar um novo treinamento ou criar programas de treinamento periodicamente para deixar toda a equipe preparada.

SDR (sigla de Sales Development Representative)

O SDR (sigla de Sales Development Representative, também chamado no Brasil de pré-vendedor) é o profissional de vendas responsável por fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico dos Leads. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores darem continuidade na negociação.

SDR é uma sigla que quer dizer Sales Development Representative ou, em português, representante de desenvolvimento de vendas. Ela é usada para denominar profissionais de vendas que trabalham na etapa anterior à da venda propriamente dita, classificando o Lead e repassando-o ao Sales Rep, ou representante de vendas. Por isso que o SDR também é chamado de pré-vendedor e a área em que trabalha de pré-vendas.

A função mais básica do SDR é avaliar as características de um contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial. Para isso, o profissional de pré-vendas leva em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.

Essa triagem é importante porque muitas vezes o número de Leads que entram na empresa é muito grande e, mesmo com a qualificação feita pela área de marketing, alguns contatos desalinhados podem acabar passando. Além disso, o time comercial tem um trabalho mais específico, de falar dos detalhes do produto ou serviço e negociar os detalhes da contratação.

O que faz um SDR?

A principal função de ter um SDR no time de vendas é focar o tempo do vendedor em trabalhar oportunidades mais qualificadas e, consequentemente, ter mais facilidade em fechar suas vendas, já que conversam com pessoas que possuem um excelente perfil de compra para a empresa.

Isso é importante por dois motivos:

• Prospecção e vendas são atividades muito distintas. A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor e, considerando-se que o tempo do vendedor é muito caro, você vai querer que o profissional esteja focado em sua função principal: vender.
• Geralmente os vendedores mais qualificados não gostam de prospectar e não priorizam essa ação em suas agendas.

A agenda dos vendedores é bem comprometida nas negociações correntes. São diversas ações a serem realizadas durante o processo: demonstração, follow-up, negociação, envio de contrato. Durante esse processo, é bem difícil para o vendedor estar disponível para entrar em contato com os novos Leads rapidamente. O SDR é a peça fundamental para aumentar a velocidade com que o seu time consegue interagir com os novos Leads.

Identificar o fit

Além de entrar em contato com os Leads rapidamente, reduzindo o tempo de resposta, o SDR tem a missão de qualificar esses Leads. Os contatos só devem ser passados como oportunidade para os vendedores se atenderem aos critérios mínimos de fit.

Tais critérios variam muito de negócio a negócio. Por exemplo, se você vende uma ferramenta de CRM para equipes de Inside Sales e o seu Lead não trabalha com esse tipo de venda, não faria sentido ocupar a agenda do vendedor com essa empresa.

Ter um processo de qualificação bem definido com a sua equipe de SDR permite que o seu time de vendas seja mais produtivo, focando em reuniões apenas com empresas que tenham uma real chance de fechamento.

Vender a reunião com o vendedor

Uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui um fit com o seu negócio, ele tem a missão de “vender” a próxima etapa no seu processo de vendas: a reunião com o vendedor.

O papel do SDR é focar em extrair as informações necessárias da empresa e ser efetivo no entendimento de sua dor atual. Com essas informações, o pré-vendedor estará preparado para fazer uma passagem de bastão adequada, com as informações de que o seu vendedor precisa para entender as necessidades do cliente.

Melhorar a performance do vendedor

O SDR irá atuar como um “filtro” no seu funil de vendas. Nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de alta qualidade. O SDR tem a missão de não “sujar” a agenda do vendedor com oportunidades que não têm chance de fechamento. Um vendedor que recebe melhores oportunidades irá conseguir performar melhor em quatro principais aspectos.